Usare la comunicazione non verbale per vendere di più

purchase-3347053_1920 (1)Il giusto linguaggio del corpo può essere proficuamente utilizzato nell’ambiente commerciale. In altri termini, la comunicazione non verbale può aiutare a migliorare il livello di persuasione nel processo di vendita. Ma come?

Siamo costantemente bombardati da informazioni, molte delle quali vengono elaborate inconsciamente. Non siamo consapevoli di molte di esse. In un ambiente di vendita, vogliamo assicurarci di ottenere il maggior numero di informazioni possibili quando incontriamo i potenziali clienti. Considerate di incontrare un cliente nel suo ufficio o nella sua sede. Si tratta di un ambiente in cui si sentono a proprio agio. È la loro tana e la arredano di conseguenza. Ci sono indizi ovunque. Potrebbero esserci quadri alle pareti, fotografie, premi o trofei. Tutti questi elementi daranno indicazioni sulla loro famiglia, sui loro interessi e sugli eventuali successi ottenuti. Inoltre, danno un’idea dei loro valori. Molte foto di bambini e famiglia indicano che la famiglia ha un’alta priorità. Questo ci offre un’ottima opportunità per fare domande e mostrare un interesse genuino. Le foto con persone famose possono indicare una certa presunzione.

Dove ci si siede

A volte l’incontro può non avvenire nell’ufficio del cliente, ma in una sala riunioni. È sempre opportuno chiedere dove si desidera sedersi. Le persone sono generalmente territoriali. A molti piace sedersi allo stesso posto in un ristorante, in un bar o in una riunione. Spesso nelle riunioni si tende a sedersi allo stesso posto. Se arrivate alla riunione e prendete il posto in cui siedono normalmente, potete inconsciamente infastidirli. Ricordate che stiamo cercando di mettere più cose possibili a nostro favore, e non il contrario!

Fate particolare attenzione se state vendendo a qualcuno o state comunicando con un cliente mentre si trova a casa sua, per assicurarvi di non sedervi al suo posto abituale.

Il rapporto nelle vendite

Il modo più semplice per sviluppare il rapporto è avere un intenso desiderio e curiosità di scoprire di più sulla persona con cui si sta parlando. Una cosa molto potente da usare è adottare lo stesso linguaggio del corpo e iniziare a rispecchiare la persona con cui si sta parlando. Ricordate di lasciare passare almeno 6 secondi prima di cambiare la posizione del corpo. Potete anche sbattere le palpebre alla stessa velocità dell’interlocutore. In questo modo si creerà una sincronizzazione inconscia tra voi due. Questo fenomeno è raramente rilevato dalla consapevolezza cosciente ed è molto potente.

Il modo più semplice per dimostrare che state ascoltando è il seguente. Sporgersi leggermente in avanti (ci sporgiamo verso le cose che ci piacciono). Poi inclinate leggermente la testa di circa 30 gradi da un lato per indicare che state ascoltando. Un cenno periodico del capo indica che si sta riconoscendo e condividendo ciò che la persona sta dicendo. Ricordate di avere un’espressione facciale rilassata. Per ottenere un’ulteriore sintonia, accigliarsi leggermente quando qualcuno comunica una cattiva notizia o un problema che sta vivendo mostra empatia. Per misurare il rapporto con un cliente o una cliente, osservate se annuisce inconsciamente, se inclina la testa e se cambia l’angolo di inclinazione.

Presentazione delle vendite

Il linguaggio del corpo può essere utilizzato in diversi modi per rendere più efficace una presentazione di vendita. La prima cosa da fare è avere con sé una forma di ausilio alla vendita o una brochure di vendita. Ricordate sempre di capovolgerlo se siete seduti di fronte a un cliente per ottenere il massimo effetto. Quando si appoggia l’opuscolo di vendita sul tavolo, si induce la persona a sporgersi in avanti per guardarlo. I venditori inesperti spesso consegnano un opuscolo a un cliente o a una cliente. È una cosa sbagliata. È nella natura umana prendere l’oggetto, toccarlo e sfogliarlo. Mentre il cliente o la cliente sfoglia l’ausilio alla vendita senza meta, non vi sta ascoltando. Inoltre, è molto difficile riprenderlo e sembrerebbe scortese strapparlo via.

Una tecnica utile è quella di usare una penna come puntatore. Quando si presenta e si usa una penna, gli occhi del cliente o della cliente guarderanno la penna. Per far alzare lo sguardo è sufficiente sollevare la penna all’altezza degli occhi. Questa operazione può essere resa ancora più efficace portando la penna verso l’alto con un arco piuttosto che in linea retta. I maghi sanno bene che gli occhi seguono un arco piuttosto che una linea retta. Possiamo sfruttare questo aspetto a nostro vantaggio quando portiamo la penna in alto.

Un modo ancora più efficace di usare il linguaggio del corpo per creare un rapporto e ottenere un maggiore coinvolgimento con un cliente o una cliente è quello di sedersi dalla stessa parte del tavolo. Se questo non è possibile, sedetevi a 90 gradi rispetto a loro.

Chiedere l’ordine è il punto in cui molti venditori sbagliano. Dobbiamo controllare alcune parti del nostro corpo mentre osserviamo ciò che accade. Quando chiediamo l’ordine, la prima cosa da fare è tenere sotto controllo la bocca. Questo significa, molto semplicemente, stare zitti e fare silenzio. In questo momento possono esserci eccitazione, apprensione o nervosismo. La tendenza è quella di iniziare a balbettare. Bisogna resistere a tutti i costi. Il contatto visivo deve essere positivo. Il linguaggio del corpo deve essere improntato a un’aspettativa rilassata.

La cosa successiva da osservare è la reazione della persona a cui avete chiesto l’ordine. Di solito, a questo punto, il linguaggio del corpo cambia. Si può notare un morso del labbro o un restringimento del labbro inferiore. Questo può suggerire un certo disagio o disaccordo con la vostra proposta. Si può assistere a un movimento brusco. Il cliente o la cliente può allontanarsi da noi per non accettare ciò che stiamo proponendo. In alcuni casi, si può notare l’accarezzamento del mento. Spesso ciò è accompagnato da un’alzata di sguardo, in quanto l’acquirente entra in modalità di immagine interna.

Mantenere il silenzio

È assolutamente fondamentale che quando osservate l’accarezzamento del mento e lo sguardo alzato rimaniate in silenzio e non diciate nulla! Aspettate che l’accarezzamento del mento sia terminato e che il cliente inizi a parlare.

A questo punto, il cliente potrebbe tornare a chiedere il prezzo che avete indicato. In questo caso possiamo utilizzare una tecnica di linguaggio del corpo molto potente senza dire nulla. Si tratta del trasalimento. Si tratta di una brusca presa di fiato, di un leggero inarcamento del viso e di uno spostamento laterale della testa. È così potente che non c’è nemmeno bisogno di dire nulla. I negoziatori poco abili che non conoscono il trasalimento inizieranno immediatamente ad arretrare e a cedere il loro margine o ad avvicinarsi al vostro prezzo.

A questo punto è anche importante che non mostriate segnali del linguaggio del corpo che qualcun altro potrebbe cogliere. Fate molta attenzione a non mettere la lingua tra i denti, perché questo può indicare che siete appena riusciti a farla franca. Inoltre, resistete alla tentazione di sfregare lentamente le mani. Va benissimo mostrare eccitazione, ma deve essere contenuta. Un’eccessiva manifestazione di eccitazione può causare il rimorso dell’acquirente.

Se avete appena concluso un affare importante, in cui siete riusciti a ottenere un grande margine di guadagno, non appena vi allontanate dal cliente o dal committente, siete tentati di alzare le mani in alto e gridare “Sì!”. Ricordate che nell’edificio ci sono altre persone, come segretarie e receptionist, che potrebbero accorgersene.

Infine, fate molta attenzione anche quando lasciate l’edificio, perché ho sentito di alcuni clienti che osservano con attenzione le persone che lasciano l’edificio. Eventuali balli, battimani o comportamenti esuberanti potrebbero far saltare ogni potenziale accordo. È molto meglio festeggiare quando si è completamente lontani da occhi e orecchie.

 

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